梦达奥运

06年初，公司领导按照上级关于“小机关，大中心”的指导方针，对分公司营销架构重新部署，成立了惠州市博罗营销中心，当时网通在博罗县接入网覆盖资源主要在园洲镇，区域较小，且偏远（离公司本部约80公里路），公司派驻人员也只有两个：一官一兵，我被同事们笑称为“洲长”。

三月份，我到了驻地，重点工作范围就落在园洲镇，人员办公和住宿都在当地桥北路一个简陋的出租屋楼里，环境虽然比较艰苦陌生，但中心人员发扬了艰苦奋斗的革命精神，克服当地第三季度洪涝自然灾害和网络故障的影响，加强与地方关系业务人员的沟通和协调，发展和培养本地化的销售队伍，提高对地方市场销售和业务技术支撑力度，通过借助当地代理商关系以及全员促销的活动，配以一些针对竞争对手商企客户采取的策反促销行动，为当地业务收入带来较迅猛提升，使收入从中心成立前的5万元/月，到年底实现近翻两番的目标，并实现该区域年放号（考核指标）净增突破一千门大关，单线产值名列分公司各营销中心前茅，人均年产值约70万元，可以说是“人员少，效益大”。不仅如此，营销中心落地的工作成效，也让当地电信不得不紧张起来，是继铁通之后，真正让他们感受到“狼来了”！

回过头来，当时我所面对的困难可归结为以下五方面：

1、 营销人员少，地方业务员难招，且业务素质参差不齐。

2、 网络不稳定，园洲接入网环路待建。

3、 适合本地化的互联网站内容少，且访问电信网站慢。

4、 营销战线拉得太长，给中心管理和支撑带来难度。

5、 投资成本增大，营销中心办公成本也将提高。

但是，营销中心派驻工作不到一年能从困境中取得上述效果，主要有以下三点：

1、 队伍人员精干。当地从代理、代维和本部人员加起来，累计不过10人，虽然学历参差不齐，有的还只是小学水平，但人人都抱着一副艰苦创业、团结奋进的合作精神，而且大家把网通工作当成自己的事业、成功的舞台，工作起来富有激情和干劲。中心将这些代理、代维人员纳入一起，通过嵌入式管理，做好分工合作，达到队伍统一、目标一致。

2、 会议沟通制度。园洲地方虽小，网通员工也少，可是架构体系却存在营销中心本部、代理、代维和施工四个部分，但是，中心通过每日晨/晚会、周/月例会，成为大家沟通的桥梁，尤其是周会，四部分人员集合在一起开会聚餐，除了总结一周的工作情况，策划下一步行动计划，中心还为大家提供一个自我提升的平台，请老师（老板）为大家分享成功人士创业的经验和方法，同时通过赠书的形式鼓励员工，激发他们的工作热情，使工作会议变得丰富有益。

3、 业务精耕细作。园洲当地的市场情况与其它地方不尽相同，虽弹丸之地但中小企业居多，地方村民大多到香港打工回来开工厂创业；另外当地竞争对手密集，价格竞争恶劣，固网市场尤以电信最有实力且竞争手段和经验最为丰富，而网通各方面均不具备优势，因此中心深入分析形势，做好任务和责任细分，采取避实就虚的方式，抓住重点客户群、重点区域、重点产品几方面重点，以代理商关系为切点，点线渗透，低调进入市场，高调服务客户，与电信打“游击战”——声东击西，逐步瓦解对手防线。

总而言之，洲长的工作辛苦而又具挑战性，但工作中，通过不断结合当地实际，并吸取竞争对手的经验和教训，加上分公司内部前后线人员的密切沟通、协调配合，上级多到基层一线深入工作和现场指导，全公司上下一条心，通过科学化、制度化、合理化、人性化管理，相信一个小乡镇，业务必定蒸蒸日上，实现下一步的飞跃式发展！

附注：

　　惠州市行政规划有三县两区、两个国家级开发区，对电信运营商来说，博罗县一直为各兵家必争之地，当地电信收入多年来都在各县收入首位。博罗县地处惠州市中北部，下辖22个镇，359个行政村；辖区总面积2982平方公里；总人口78万。其中又以圆洲镇、石湾镇人口最多，经济最为发达、活跃，宛如博罗的两颗璀璨明珠。园洲镇现有城区面积10平方公里，规划城区面积40平方公里，是全国500个小城镇建设试点镇之一。

图一 和代理、代维、施工员工一起吃饭

图二 晚上开例会、学习新业务

图三 分公司总经理颁发业务特别奖(左二 是"洲长"鄙人)